FlixBus – Das Geschäftsmodell des Fernbusgiganten im Detail

Zu dem Unternehmen FlixBus

FlixBus ist ein Anbieter von Fernbuslinien innerhalb Deutschlands und Europa, welcher 2011 gegründet wurde. Durch Fusionen und Übernahmen hält das Unternehmen aktuell einen Marktanteil von ca. 80% aller Fernbuslinien innerhalb von Deutschland. Die Besonderheit des Unternehmens besteht darin, dass dieses keine eigenen Busse besitzt, sondern mit Busunternehmen kooperiert, welche in deren Auftrag die Fahrten durchführen. FlixBus selbst entwickelt das Netz, organisiert den Betrieb und stellt eine Plattform für die Ticketbuchung bereit. Durch die extremen Dumpingpreise, welche FlixBus zu Zwecken der Marktbereinigung einsetzt, hat das Unternehmen bis heute die Gewinnschwelle nicht erreicht.

Im Folgenden werde ich das Geschäftsmodells von FlixBus anhand der neun Segmente des Business Model Canvas erläutern.

Business Model Canvas

Was ist das überhaupt?

Bei dem Business Model Canvas handelt es sich um eine betriebswirtschaftliche Vorlage, mit der es möglich ist neue Geschäftsmodelle zu entwickeln und bereits Bestehende zu überdenken und schnell weiterzuentwickeln. Hierzu werden alle wesentlichen Elemente des geplanten beziehungsweise bereits vorhandenen Geschäftsmodells in ein übersichtliches und gut skalierbares System gebracht, welches in neun Segmente untergliedert ist.

Im Folgenden werde ich das Geschäftsmodells von FlixBus anhand der neun Segmente des Business Model Canvas erläutern.

BMC

Customer Segments

Welche Zielgruppen spricht FlixBus an?

FlixBus spricht insbesondere die niedrigen und mittleren Einkommensschichten an. Hierzu zählen Schüler, Studenten und teilweise auch Senioren sowie junge Familien. Durch zahlreiche Direktverbindungen zwischen den Städten versucht FlixBus zudem Geschäftsleute und Pendler anzusprechen. Des Weiteren wird Vereinen und Clubs durch das FlixCharter Programm die Möglichkeit geboten, ganze Busse inklusive Fahrer anzumieten.

Customer Relationship

Wie werden neue Kunden gewonnen? Wie wird die Beziehung zu den Kunden aufrechtgehalten?

Um die Beziehungen zu den Kunden aufrechtzuerhalten und weiter auszubauen nutzt FlixBus Rabattaktionen, Newsletter sowie Social Media. Zudem bietet das Unternehmen einen umfangreichen Service vor Ort und regelmäßige Umfragen per E-Mail. Über eine Service-Hotline, welche rund um die Uhr verfügbar ist, können die Kunden nicht nur Informationen über aktuelle Verbindungen einholen und Tickets buchen, sondern auch persönlich Feedback geben.

Channels

Auf welchen Wegen interagiert FlixBus mit ihren Kunden?

Die Kommunikation mit den Kunden erfolgt vorwiegend online über die unternehmenseigene Webseite und die FlixBus-App. Ebenfalls ist das Unternehmen auf Social Media Plattformen wie Facebook, YouTube, Instagram, Twitter etc. vertreten. Dadurch halten sie die Kunden auf dem neuesten Stand, beantworten Fragen und veranstalten Gutschein- und Rabattaktionen. Des Weiteren bietet FlixBus eine Telefon-Hotline über die der Kunde Tickets erwerben, stornieren und umbuchen kann. Mit dem Verkauf von Tickets in Reisebüros möchte FlixBus zudem die Zielgruppe erreichen, welche lieber in einem Laden als im Internet einkaufen. Weitere Kanäle sind Newsletter per E-Mail, SMS-Informationen bei Verspätungen sowie TV-Werbung. Das auffällige Design der Busse zieht ebenfalls die Aufmerksamkeit potentieller Kunden auf sich.

Value Proposition

Welche Probleme ihrer Kunden löst das Unternehmen? Welche Kundenbedürfnisse werden befriedigt?

Durch die einfache Fahrplanauskunft und Ticketbuchung über die FlixBus-App und Webseite hat der Kunde die Möglichkeit Fahrkarten schnell und unkompliziert zu buchen. Dank dem gut ausgebauten und dichten Streckennetz mit vielen Direktverbindungen kann der Kunde zudem einfach und kostengünstig von A nach B reisen. Der kostenlose WLAN Zugang in den Bussen lässt sich sowohl zum Arbeiten als auch für das hauseigene Entertainment-Programm nutzen. FlixBus bietet ihre Tickets zudem zu einem verhältnismäßig niedrigen Preis an.

Key Activites

Was sind die wichtigsten Tätigkeiten um das Geschäftsmodell am Laufen zu halten?

Zu den wichtigsten Aufgaben von FlixBus gehört die Erschließung und Aufrechterhaltung von Partnerschaften zu Subunternehmen sowie das Festhalten an den günstigen Preisen. Des Weiteren muss das Unternehmen weiter expandieren und durch geschicktes Marketing neue Kunden gewinnen. Außerdem sollen Bestandskunden gehalten werden und mittels attraktiven Angeboten zu einer häufigeren Nutzung bewegt werden.

Key Resources

Welche Ressourcen sind für FlixBus unverzichtbar?

Zu den wichtigsten Ressourcen von FlixBus zählen in erster Linie die Partnerfirmen sowie deren Busfahrer, welche die Fahrten im Auftrag von FlixBus durchführen. Mindestens ebenso wichtig sind die eigenen Mitarbeiter, die sich um Marketing, Vertrieb, Kundenservice sowie um die Instandhaltung und Weiterentwicklung der IT-Infrastruktur kümmern. Zu den unternehmensexternen Ressourcen gehören die gut ausgebaute Verkehrsinfrastruktur sowie vorhandene Bahnhöfe und Haltestellen.

Key Partners

Wer sind die wichtigsten Partner?

Die Busunternehmen, welche die Fahrten für FlixBus durchführen sind mit Abstand die wichtigsten Partner, da diese den Kern des Geschäftsmodells bilden. Innovationspartner, bei denen es sich um internationale Experten aus der Hard- und Softwarebranche handelt, unterstützen die IT-Abteilung von FlixBus um einen reibungslosen Ablauf zu garantieren. Des Weiteren kooperiert FlixBus mit sogenannten Influencern. Hierbei handelt es sich um YouTuber und Instagramer, welchen FlixBus die Möglichkeit bietet mit Freunden kostenlos durch Europa zu reisen. Im Gegenzug müssen diese FlixBus in ihren Content einbinden. Auch Webseitenbetreibern bietet das Unternehmen im Rahmen ihres Affiliate-Partner Programms die Möglichkeit FlixBus-Werbung einzubinden. Klickt ein Nutzer nun auf die Werbung und bucht über diese einen Fahrt, erhält der Betreiber der Webseite eine Prämie. Um die Ticketverkäufe zu steigern, bietet FlixBus auch Reisebüros die Möglichkeit Tickets zu verkaufen. Über Werbeagenturen   und Marketing-Kooperationen versucht FlixBus zudem neue Kunden zu gewinnen und ihre Position als Markführer weiter zu stärken.

Revenue Streams

Welche Einnahmequellen hat das Unternehmen?

Der Ticketverkauf bildet die zentrale Einnahmenquelle von FlixBus. Die Preise hierfür werden durch ein dynamisches Preismodel bestimmt. Dies bedeutet, dass der Preis für eine Busfahrt variiert und z.B. Frühbucher einen Rabatt bekommen. Über Rabatte und Sonderpreise bietet das Unternehmen zudem weitere Anreizen für den Kauf eines Tickets. Die Vermietung ganzer Busse inklusive Fahrer über die Dienstleistung FlixCharter ist ein weiteres, vorwiegend von Reisegruppen, Vereinen und Clubs genutztes Angebot, welches jedoch einen geringeren Teil der Einnahmen des Unternehmens darstellt. Momentan wird zudem eine neue Einnahmequelle durch den Pakettransport per Fernbus auf der Strecke zwischen Berlin und Hamburg erprobt.

Cost Structure

Was sind die wichtigsten Ausgaben?

Ein Großteil der Kosten verursacht die Beauftragung der Subunternehmen. Diese stellen den Bus, das entsprechende Fahrpersonal und sind für die Wartung und Reparatur der Busse verantwortlich. Der zweite große Kostenfaktor sind die Personalkosten für IT und Marketing. Auch die Reisebüros und Affiliate-Partner erhalten eine Provision, welche jedoch nur einen kleineren Teil der Kosten einnimmt, da hierüber nur die Minderheit der Kunden bucht

Was verdienen die Busunternehmer bei FlixBus?                                                            Vom Ticketpreis bekommen Busunternehmer (BU) 74%, Flixbus behält 26%. Ist der Bus leer, machen die BU kein Geschäft. Damit keine Engpässe entstehen, garantiert Flixbus einen Festpreis von 1,10€/km. Der Haken: Werden diese 1,10€ nicht schon über den Anteil des Ticketpreises erreicht, erhält der BU den Rest nur als „Liquiditätshilfe“, als Darlehen. Verdient ein BU mehr als die garantierten 1,10€/km, muss er es an Flixbus zurückzahlen. Nach Recherchen von Panorama 3 haben sich bei einigen BU Verbindlichkeiten im sechsstelligen Bereich bei Flixbus angestaut – aufgrund der niedrigen Preise kommen viele BU nicht mehr in die Gewinnzone.

Einordnung des Geschäftsmodells

Bei der Ausarbeitung des Geschäftsmodells haben wir die drei wichtigsten Patterns identifiziert: Das Digitalization Pattern, das Direct Selling Pattern sowie das Aikido Pattern. Im Folgenden werde ich erläutern, was man unter diesen Patterns versteht und wie sie auf FlixBus zutreffen.

Digitalization

Dieses Muster beruht auf der Fähigkeit, bestehende Produkte oder Dienstleistungen in digitale Varianten zu verwandeln. Diese bieten gegenüber den physischen Produkten einen Mehrwert.

FlixBus stellt sowohl den Kunden als auch Partnerbusunternehmen eine digitale Plattform zur Verfügung. Über diese ist es möglich Tickets zu buchen, zu stornieren bzw. umzubuchen (Kunde) und im Bus einzuchecken (Busunternehmen bzw. zuständige Busfahrer).

Direct Selling

Direct Selling beschreibt, dass das Produkt direkt über den Hersteller verkauft wird und nicht über Zwischenhändler

Die digitale Plattform von FlixBus ermöglicht es den Kunden Tickets direkt über die Webseite bzw. App zu buchen, somit fällt der Verkauf über die Zwischenhändler weg. Zudem können Tickets auch direkt vor Ort im Bus oder an Busbahnhöfen gekauft werden. Es ist jedoch zu erwähnen, dass FlixBus nicht ausschließlich auf Direct Selling setzt, sondern Tickets auch über Reisebüros vertreibt um eine weitere Zielgruppe anzusprechen. Dies bildet jedoch nur einen geringen Teil der Ticketverkäufe.

Aikido

Aikido beschreibt die Fähigkeit, die Stärken des Gegners in Schwächen umzuwandeln und diese gegen sie einzusetzen.

Im Gegensatz zu der Konkurrenz wie der Deutschen Bahn muss FlixBus kein eigenes Schienennetz betreiben und pflegen. Gefahren wird nicht auf Schienen, sondern auf der öffentlichen Verkehrsinfrastruktur. Die Busse selbst gehören nicht FlixBus, sondern den Busunternehmen. Das Unternehmen wandelt somit die Stärke der Deutschen Bahn in eine Schwäche um.

Fazit

Durch die niedrigen Ticketpreise ist es FlixBus gelungen im deutschen Fernbusmarkt eine Quasi-Monopol Stellung zu erreichen. Die Konkurrenz ist in der Vergangenheit mit FlixBus fusioniert bzw. wurde aufgekauft. Aufgrund dieses Vorgehens hat FlixBus bis zum heutigen Zeitpunkt keinen Gewinn erwirtschaftet und ist in Zukunft gezwungen die Preise anzuheben bzw. neue Einnahmequellen zu erschließen. Dann wird sich zeigen, ob die Kunden FlixBus treu bleiben oder zu der Konkurrenz wechseln. Denn diese lauert in Form der Deutschen Bahn oder anderer Fernbusunternehmen wie DeinBus etc. schon.

Slideshare der vollständigen Ausarbeitung

Quellen

Ich habe lieber FlixBus als einen Doktortitel

Services im Bus

Die gefährliche Markt-Macht von FlixBus

FlixBus auf dem Weg zum deutschen Monopol

K. F. M. C. Oliver Gassmann, Geschäftsmodelle entwickeln

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3 Antworten zu “FlixBus – Das Geschäftsmodell des Fernbusgiganten im Detail

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